Le Marketing de Vente

Vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires de façon radicale, que ce soit pour des produits, des services ou une idée, le fondement d’une entreprise repose sur la capacité de vendre. Posséder des qualités en tant que vendeur, c’est savoir écouter attentivement, avoir un esprit de critique et appliquer vos techniques de vente efficacement. Pour cela, votre force de vente doit suivre ces meilleures pratiques :

1. Toujours prospecter de façon régulière.

Les vendeurs ne devraient pas se retrouver à court d’opportunités de vente pendant un mois et ensuite travailler plus dur pour se rattraper durant le mois suivant. Ils doivent rester réguliers dans la prospection. Les entreprises font face à des résultats irréguliers parce qu’elles tolèrent les manques de constance quand il est question de prospection et de faire entrer de nouvelles opportunités dans la caisse.

Conseils pour les vendeurs :

• Mettez des plages de prospection à votre agenda chaque semaine et respectez ces temps dédiés.
• Soyez préparé au moment de débuter votre prospection
• Coupez – vous de distractions telles que les courriels

Conseils pour le directeur de vente :

• Rendez les activités de prospection obligatoires
• Suivez chaque semaine les activités de prospection faites par chaque vendeur

2. Toujours demander des références et les introductions

Lorsque les représentants parlent avec les prospects et clients, ils doivent toujours demander des références et des introductions ! La croissance des ventes est étroitement liée à la quantité d’opportunités qui entre dans la caisse.

Bien évidemment, les références et introductions génèrent de meilleurs ratios de conversion comparativement à toutes les autres sources de clients potentiels. La principale raison pour laquelle les vendeurs n’obtiennent pas de références est qu’ils ne les demandent pas ! Rappelez-leur que 80% des introductions débouchent sur les ventes.

3.Toujours garder une caisse saturée

 En lien avec le premier point, il est absolument essentiel de ne pas attendre que la caisse d’opportunités soit vide pour faire la prospection. Il faut bien connaître la durée du cycle de vente pour savoir à quel moment une opportunité qui devrait être conclure.

Conseils pour les directeurs de ventes :

• Faites des revues régulières avec chacun de vos représentants.
• Assurez-vous que la valeur pondérée est systématiquement alignée avec les objectifs de vente.
• Soyez ferme et disqualifiez les opportunités qui semblent être à l’abandon s’il n’y a pas de prochaine étape définie par le représentant.

4. Toujours suivre le processus de vente.

Le processus de vente soit être une recette qui a fait des preuves et qui est reproductible dans le but d’atteindre les objectifs de vente. C’est à travers la répétition de ce processus de vente qu’il est possible de faire évoluer les ventes de manière prévisible.

Pour augmenter les revenus de vente, il faut travailler constamment à optimiser le processus de vente. Il doit être conçu spécifiquement pour votre entreprise, marché, industrie, produit et pour aider la force de vente à surmonter les obstacles spécifiques qu’elle rencontrera lors d’une vente.

Dans la même lancée pour un résultat optimal il serait intéressé de coacher votre équipe de vente.

5. Toujours être ferme sur les prix

Lorsque les vendeurs ne sont pas fermes sur les prix lors d’une soumission, cela crée une situation dans laquelle le client pense qu’il pourra toujours obtenir un meilleur prix. Les directeurs des ventes qui acceptent cette pratique de la part de leurs vendeurs perdent des pourcentages de marge critiques pour l’entreprise et montrent qu’il est acceptable de donner un rabais à un client potentiel afin de conclure la vente.

La stratégie de vente ou stratégie commerciale désigne l’ensemble d’outil technique mis en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Elle agit comme une feuille de toute qui vous guide dans l’atteinte de vos objectifs.

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